Розвиток навичок персональних продажів




Дата конвертації09.04.2017
Розмір9.93 Kb.
ТипКонтрольна робота

Федеральне державне освітній бюджетне

установа вищої професійної освіти

"Фінансовий університет

при Уряді Російської Федерації »

(Фінансовий університет)







Контрольна робота

з дисципліни «Менеджмент продажів»












Москва 2014

1. Вимоги до зовнішніх даних продавця

Продавець - це особа, яка реалізує продукцію. Основним завданням продавця є отримання вигоди від акту купівлі-продажу. Саме продавець визначає думку покупця про продукцію і компанії-виробника в цілому. Тому він повинен мати бездоганний зовнішній вигляд і бути фахівцем, добре знають особливості свого товару.

Як відомо, першим етапом продажу є встановлення контакту з покупцем або створення першого враження. І для того, щоб ця стадія пройшла успішно, продавець повинен виглядати так, щоб покупцеві захотілося підтримувати цей контакт. Для продавця дуже важливо вигідно подавати не тільки свій товар, але і себе.

Якщо розглянути зовнішній вигляд продавця детально, то він складається з:

· Зовнішній вигляд людини, його статура, конституція, постава.

· Міміка і пантоміма - вираз обличчя (точніше, спектр виразів обличчя, найбільш типових для даного індивіда), притаманна конкретній людині жестикуляція.

· Костюмні ансамбль - одяг, взуття, аксесуари та прикраси, їх фактура і колірна гамма.

· Манера рухатися - хода, темп пересувань, амплітуда і вираженість жестів.

· Охайність в оформленні власної зовнішності - ступінь акуратності і доглянутості.

Що стосується будови тіла людини, міміки та інших зовнішніх якостей, то на них роботодавець в змозі вплинути тільки при прийомі співробітника на роботу - необхідно відбирати тільки підходящих кандидатів. Продавець, звичайно ж, не повинен володіти «модельної» зовнішністю, але все-таки не варто підбирати на посаду продавця зовні відразливих людей.

Основне завдання роботодавця при визначенні зовнішнього вигляду продавця це - встановити dress code, тобто затвердити, як продавець повинен бути одягнений.

Часто роботодавці вирішують цю задачу шляхом введення фірмової спецодягу. І це - дуже розумна ідея: продавець «видно здалеку» і клієнти знають, до кого треба звернутися за допомогою або консультацією. Але в разі вибору спецодягу необхідно уважно поставитися до таких елементів:

· Склад тканини (на натуральних матеріалах роботодавці іноді економлять, а синтетика різко посилює всі природні запахи, іскрить, і у частини людей на неї хоч і слабо виражена, але алергія).

· Правильно підібраний розмір (якщо одяг не за міркою, виходить не продавець, а клоун).

Якщо всі ці складові продумані, торговий зал відразу набуває респектабельність.

Для великих фірмових мереж і супермаркетів наявність єдиного виду одягу є обов'язковою вимогою. Таким чином вони диференціюються в масі конкурентів, витримуючи власний стиль. Форма одягу може бути однаковою для всіх співробітників магазина, а може відрізнятися в залежності від їх рангу. Наприклад, продавці-консультанти носять жакет і спідницю фірмового кольору, а касири - штани і жилет в тих же тонах.

Обов'язкова наявність бейджів з зазначенням імені та прізвища обслуговуючого особи.

Якщо в компанії не передбачена фірмовий спецодяг, то продавець повинен дотримуватися встановленого dress code. Під забороною знаходиться надмірно відкрита, прозора і облягаючий одяг яскравих тонів з великим малюнком, стразами, блискітками. Неприйнятно носіння одягу нестандартного стилю. Тільки в тій ситуації, коли цільова аудиторія магазину бренду - люди, які одягаються нестандартно, може бути виправданий яскраво виражений (і збігається з трендом клієнтів) тренд в костюмному ансамблі продавця; у всіх інших ситуаціях подібне викликає неприйняття у покупців і загрожує для магазину і моральними, і матеріальними втратами. У спортивному магазині прийнятний спортивний стиль одягу продавца.code може містити вимоги не тільки до форми одягу, а й до зачіски, макіяжу, манікюру. Так, може бути заборонений яскравий манікюр або використання насичених кольорів косметики. Обмежується кількість великих і помітних аксесуарів (масивні сережки, кільця, браслети і т. Д.). Чи не вітаються розпущене волосся у жінок і відросло у чоловіків. Для останніх обов'язковим є відсутність щетини на обличчі.

На особливу увагу заслуговує охайність одягу. Витягнуті, потерті або просто брудні предмети гардероба продавця здатні звести нанівець саму завидну репутацію магазину. По тому, наскільки охайний зовнішній вигляд продавця, клієнт робить висновки про порядність керівництва магазину, про якість товару, про те, наскільки кваліфіковану консультацію він може тут отримати.

Таким чином, можна зробити висновок з усього вище сказаного, що зовнішній вигляд продавця дуже важливий і повинен працювати на головну мету: залучення і утримання клієнтів, які вже зайшли в магазин, і зростання продажів. Найбільш яскравими прикладами магазинів з добре продуманим dress code є: «Білайн», «МТС» - мережі магазинів з продажу мобільних телефонів і послуг, «Henderson» - мережа магазинів чоловічого одягу, «Вікторія» - мережа продуктових магазинів.

2. Фактори, що впливають на вибір меблів і обладнання для торгового залу

Вибір прилавків, вітрин, стелажів для магазину - справа дуже відповідальна. Адже від правильності дій власника магазину залежить успіх його бізнесу: ефектно чи буде продемонстрований товар, чи зручно буде покупцям знайомитися з асортиментом продукції, чи безпечно обладнання для клієнтів і зберігання виробів і т. Д.

Меблі для торгової точки повинна створювати комфортні умови для гостей та його працівників і бути основою для особливої ​​позитивної атмосфери.

Чотири фактори правильного вибору меблів і обладнання для торгового залу:

1) Специфіка магазину і його асортименту.

Для продажу різної продукції необхідні не тільки специфічні комплекти меблів, але і свій особливий дизайн.

Для магазинів одягу характерна певна кількість торгових стелажів <# "justify"> 2) Особливості цільової аудиторії.

Багато в чому вибір обладнання залежить від соціального становища покупців і класу продукції, що представляється. Дорогі бутики з vip-асортиментом обставляються, як правило, меблями з натурального дерева або каменю. Продаж продукції для широкого кола споживачів не виключає використання більш дешевих, але практичних і естетичних МДФ, ДСП і т. Д.

Іграшку дитина обов'язково повинен взяти в руки і розглянути, тому меблі для дитячого магазину повинна мати полки на рівні зростання дошкільника. Те ж вимога зберігається, коли товар пропонується літнім людям.

Велика кількість вішав характерно для торгівлі економ-класу: адже величезна кількість недорогого товару розташовується досить щільно. Цього не можна сказати про демонстрації vip-товару: навісні полки, стелажі представляють штучний товар «крупним планом».

3) Особливості торгової площі.

Щоб правильно вибрати меблі для торгової точки, необхідно врахувати її площа, форму залу, ступінь освітленості приміщення. Чим більше площа приміщення, тим більше масивних елементів інтер'єру вона вимагає. І навпаки, малі простору гармонійно обставляються компактним обладнанням.

4) Емоційний настрій клієнтів.

При вході у покупця має створюватися певний настрій: обов'язково позитивне і стимулюючий до покупки. Вдалий дизайн - ось один із способів привернути клієнтів і збільшити продажі. Дизайн торгового обладнання повинен гармоніювати з інтер'єрів магазину.

Вітрини та прилавки з натурального дерева ідеально вписуються в класичні інтер'єри. Ламінована ДСП і МДФ - відмінна база для мінімалістичні сучасних рішень.

3. У російських компаніях найбільший розвиток отримали наступні елементи управління продажами:

а) організація відділу продажів,

б) управління відділом продажів,

в) визначення цільового клієнта,

г) навички персональних продажів.

Відповідь: а, б, м

У російських компаніях управління продажами знаходиться на середньому рівні, багато компаній не розвивають свою систему продажів по всіх її елементів. Найбільш розвинені в Росії такі елементи управління продажами, як організація та управління відділом продажів. Так як ці елементи одні з ключових, і без їх розвитку складно уявити збільшення обсягів продажів. Також в Росії поширене розвиток навичок персональних продажів.

Проблема управління продажами в даний час є дуже актуальною, так як, не дивлячись на велику кількість тренінгів та інших навчальних заходів, не всі продавці та менеджери з продажу можуть грамотно працювати з клієнтами і залучати нових клієнтів.

торговий зал продавець цільової

Список використаної літератури

1) Конопльов С.П., Конопльова В.С. Менеджмент продажів: навчальний посібник. М .: ИНФРА М 2009.

2) Андрєєва О.М. Професія продавець: практичний посібник. - Дашков і Ко, 2010 року.





Розвиток навичок персональних продажів